LES 8 REGLES D’OR POUR GAGNER UN CLIENT DES LE PREMIER RENDEZ-VOUS

Vous êtes artisan du bâtiment, professionnel de la maintenance ou du service-après-vente, gérant, ou encore technico-commercial ? Vous êtes certainement à la recherche de bonnes pratiques pour gagner en performance commerciale. Jean-Baptiste Clerjou et Mathieu Pallix, Chefs de secteur chez Solog, vous donnent toutes les clés !

Avant votre rendez-vous 

Règle N°1 : Une bonne connaissance du besoin et du contexte 

Et ça commence dès la prise de rendez-vous ! La définition du besoin se fait dès la prise de rendez-vous pour anticiper au mieux et ainsi être en mesure d’apporter un début de réponse pendant ce premier rendez-vous. Posez-vous les bonnes questions : Qui est-il ? Que fait-il ? Que recherche-t-il ? D’où vient-il ? 

Le + de Jean-Baptiste 

« Préparer son rendez-vous est indispensable ! Vous devez analyser et comprendre la demande du client pendant ce laps de temps. Il faut connaître ses besoins et s’intéresser à ses caractéristiques. Le client, professionnel ou particulier, doit sentir que vous maitrisez son sujet. Notez toutes ces précisions que vous aurez acquises au téléphone ou lors de votre recherche, sur la fiche contact de la base de données clients de votre Mobil outils. Vous pourrez ainsi retrouver ces informations juste avant votre rendez-vous, même dans votre véhicule ! »

 

 

Règle N°2 : La réactivité 

Un rappel téléphonique ou un envoi de devis, quoi de pire que de faire attendre un client ? Aujourd’hui, nous sommes dans l’ère de l’immédiateté. Le prospect s’est habitué à tout obtenir en un clic ! Et bien dans l’artisanat du bâtiment ou les métiers des services aussi !

Le + de Mathieu

« 24h , c’est le délai maximum ! Et encore mieux si vous répondez dans la journée. Votre Mobil outils vous permettra de répondre dans ces délais ultra courts, et même pendant le rendez-vous, directement si le type de demande le permet ! Partagez l’information grâce au planning partagé ou encore la fiche contact du client concerné. »

Règle N°3 : La réputation 

Comme l’a très bien dit Warren Buffet, grand homme d’affaires américain, « il faut 20 ans pour construire une réputation et cinq minutes pour la détruire ».  

Vous avez mis 5, 10 ou 15 ans à construire votre réputation grâce à la qualité de votre travail et votre professionnalisme. Une réputation se construit grâce au bouche à oreille, au réseau et aussi sur la toile ! C’est ce qu’on appelle la e-réputation. Les réseaux sociaux et les avis Google sont devenus le bouche-à-oreille du numérique.  

D’après l’étude sur les chiffres clés 2020 de la CAPEB, 53% de votre clientèle est représentée par les particuliers. Parmi eux, 75% se renseignent sur Google et 64% consultent les avis. Chaque information est scrutée, chaque contenu peut potentiellement être vu par 2 milliards de personnes. Le Bad Buzz peut vite arriver.  

Le + de Mathieu 

« Laissez une carte de visite à votre client en fin de chantier, qui encourage au verso à émettre un avis Google. Et bien entendu, à vous ensuite de répondre à chacun des commentaires de vos clients. C’est ce qu’on appelle le professionnalisme jusqu’auboutiste ! Pensez-y, vous êtes le maître de votre e-réputation. »

 

L’Instant T, la rencontre 

Règle N°4 : La maîtrise du sujet et la précision 

Certaines professions comme celles liées au bâtiment, n’ont pas bonne presse. Les clichés, la réputation, le grand public a tendance à se méfier. Après avoir vérifié votre e-réputation, il va donc vous tester pendant le rendez-vous. Il a besoin d’être rassuré tout au long du parcours de vente ! Valorisez votre professionnalisme, votre expérience et soyez force de proposition et précis dès ce premier rendez-vous. 

Le + de Jean-Baptiste 

« En arrivant, reformulez la demande ou problématique du client pour qu’il puisse valider ou ajuster. Là encore, le client a besoin d’obtenir une réponse claire et précise à son besoin quasiment sur le champ. Avec Mobil outils, prenez des notes à main levée sur votre tablette, réalisez un croquis ou une photo, faites vos métrés, choisissez les articles nécessaires et glissez-les sur votre croquis ou photo, consultez votre état des stocks, puis générez directement votre devis. Et tout ça pendant le premier rendez-vous. La cerise sur le gâteau : votre client signe directement ce devis sur votre tablette ! »

Règle N°5 : L’écoute active 

Savoir communiquer et obtenir les réponses souhaitées, c’est savoir écouter ! Mais pas n’importe comment. Soyez attentif sans être directif ! Et tout en apportant une subtile influence à votre échange… 

Le + de Jean-Baptiste 

« En tant que commercial, j’ai connu toutes sortes de situations. J’en ai essuyé des plâtres, comme on dit ! (Rires).  C’est subtil et ça peut paraître très abstrait mais il faut savoir animer la discussion sans monopoliser la parole. Dites-vous toujours que votre interlocuteur, qui est en plus un potentiel client, déteste cette sensation de ne pas avoir son mot à dire durant la rencontre. »

Règle N°6 : La tablette, un équipement fiable et convivial indispensable 

Vous êtes plus souvent sur le terrain ou dans votre camion qu’au bureau. Votre bloc notes est plein, votre agenda oublié au bureau ? Ou encore vous avez perdu vos notes prises lors d’un rendez-vous ? Autant de situations qui peuvent arriver à chacun d’entre vous sauf si vous possédez une tablette !

Le + de Mathieu

« La tablette, et notamment Mobil outils, c’est votre bloc–notes 2.0 ! La tablette apporte du dynamisme et de la convivialité à vos échanges. Prenez vos notes, dessinez, réalisez des photos, montrez des vidéos ou photos de vos réalisations, et même des témoignages de vos clients. Votre client adore le concret ! Ou encore, s’il s’agit d’un rendez-vous d’urgence, une chaudière tombée en panne, commandez directement une nouvelle chaudière et prévenez votre client immédiatement de sa disponibilité.

Et vous, cela vous évite la double saisie, pendant le rendez-vous et au bureau. Nous avons sondé nos clients, ils gagnent en moyenne entre 30h et 50h par mois grâce à Mobil outils ! » 

 Règle n°7 : La planification 

Si vous êtes capable de valoriser la qualité de vos prestations, de proposer un chiffrage et des articles en adéquation avec les besoins et goûts du client, et si en plus vous lui donnez de la visibilité dans le temps, c’est encore mieux !  

Le + de Jean-Baptiste 

« Une fois le besoin défini, le chiffrage réalisé, articles choisis, consultez votre planning. Proposez à votre client plusieurs dates d’intervention, la plus proche possible car n’oubliez pas que le client est toujours pressé ! Vérifiez la disponibilité de vos équipes si vous en avez, grâce au planning partagé. »

 

L’après rendez-vous, le facteur x 

Règle N°8 : La rigueur 

Jusqu’à ce moment–là, vous avez accordé beaucoup d’énergie et de temps à ce prospect, il serait donc dommage d’abandonner en si bon chemin. Rien n’est perdu. Il n’est pas encore prêt, il n’a pas encore le budget, il sollicite d’autres confrères. Toutes les raisons sont bonnes pour ne pas conclure dans l’immédiat. 

Le + de Mathieu 

« Si le client n’a pas signé dès le premier rendez-vous, l’idéal est de concrétiser très rapidement, dans les 24h. Après votre rendez-vous, pensez à renseigner la même fiche contact sur Mobil outils comme vous l’aviez fait avant le rendez-vous. Le but étant de connaitre tout l’historique de ce prospect et pouvoir ainsi le relancer plus tard en ayant toutes les informations à disposition. Enfin, adressez un mail de remerciements et mettez-vous une alerte de relance pour une nouvelle prise de contact. La satisfaction client se mesure également sur toute la durée de la relation avec le client, même avant la signature ! »

Le dernier mot de Jean-Baptiste et Mathieu :  

« Premièrement, il faut une bonne gestion du temps, être réactif et être à jour pour éviter de cumuler les tâches.

Deuxièmement, il est important de travailler avec des outils nomades en temps réel pour éviter de refaire systématiquement la même chose au bureau.  

Troisièmement, il faut savoir mettre en confiance les (potentiels) clients et travailler sur son image. Dans ce cas-là, vous avez besoin de moins de rendez-vous pour arriver à votre objectif. Votre taux de réussite va connaître une augmentation notable. Avec de l’organisation et la solution Mobil outils sur le terrain, votre chiffre d’affaires peut gagner 50% ! »